Hoe haal ik alles uit Adobe Marketo Engage? | Deel 2: buyer journey & engagement marketing
Welkom terug bij onze blogreeks over Adobe Marketo Engage. In de eerste blog hebben we al enkele quick wins besproken die jouw Marketo-omgeving naar een hoger niveau kunnen tillen. Maar wist je dat je met Adobe Marketo Engage een echte transformatie kunt bereiken als het gaat om leadgeneratie, het beter afstemmen van marketing en sales en het creëren van persoonlijke relaties? In deze tweede blog gaan we dieper in op de buyer journey en engagement marketing. Let’s go!
Stel marketing en sales naadloos op elkaar af
Het is niet altijd gemakkelijk om leads door de buyer journey te leiden. Maar met Adobe Marketo Engage wordt het kinderspel om leads te prioriteren, de juiste content op het juiste moment aan te bieden en specifieke accounts gericht te benaderen.
Account Based Marketing
Een van de hulpmiddelen die je hierbij kan helpen is Account Based Marketing. Met ABM zijn jouw marketing- en salesteams beter op elkaar afgestemd en weet het salesteam meteen op welke leads ze zich moeten richten.
Prioriteer leads op basis van hun profiel en gedrag
Door het configureren van specifieke default programs kun je scores toekennen aan jouw contacten in Adobe Marketo Engage op basis van fit criteria en engagement criteria. Fit criteria kent punten toe aan een contact op basis van (demografische) informatie die verzameld wordt, terwijl engagement criteria punten toekent op basis van het gedrag van een contact, bijvoorbeeld op basis van bezoeken aan bepaalde webpagina’s.
Zo krijgt het salesteam een duidelijk beeld van de acties die leads ondernemen tijdens hun buyer journey en kan de sales rep hier gemakkelijk op inspelen tijdens de verdere opvolging.
Integreer je CRM-systeem voor een onmiddellijke follow-up
Stel, iemand downloadt een whitepaper en bereikt de drempelwaarde voor Sales Qualified Lead (SQL). Vaak moet deze lead nog handmatig of via middleware doorgegeven worden aan het salesteam. Met Adobe Marketo Engage kan dit anders.
Door het koppelen van jouw CRM-systeem met Adobe Marketo Engage kan er namelijk meteen een automatische follow-up van leads geïnitieerd worden bij jouw salesteam. Het team kan dan meteen aan de slag voor verdere opvolging van deze verkoopklare lead.
Adobe Marketo Engage wint het steeds vaker van zijn concurrentie op vlak van flows en (native) integraties. Dit komt omdat ze beschikken over sterke CRM-integraties met onder meer Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP en SugarCRM.
De juiste content op het juiste moment
Maak gebruik van sales- en CRM-informatie voor het uitwerken van nurture trajecten via het engagement program in Adobe Marketo Engage. Via dit programma kun je op regelmatige tijdstippen relevante content over specifieke producten of diensten aanbieden. Zo voorkom je dat leads te snel worden overgedragen aan het salesteam en bespaar je tijd en resources.
Een sterk nurture traject geeft je bovendien extra kansen om je doelgroep nog beter te leren kennen en proactief in te spelen op hun behoeften. Door het verhogen van engagement van jouw niet-betrokken contacten transformeer je ze na verloop van tijd naar contacten die verkoop klaar zijn. En dat is toch wat iedereen wilt?
Engagement marketing, zoveel meer dan een buzzword
Wist je dat het behouden van bestaande klanten zo’n 70% gemakkelijker is dan het werven van nieuwe klanten? Toch blijven veel bedrijven zich vooral richten op het genereren van nieuwe leads, oftewel het zogenaamde acquisitieverhaal (TOFU). Maar om een langetermijnrelatie op te bouwen, is het van groot belang om te investeren in een optimale gebruikerservaring voor je bestaande klanten.
Zet in op een naadloze onboarding experience
Door een engagement program met specifieke onboarding focus te bieden, voorzie je nieuwe klanten regelmatig van relevante en gepersonaliseerde content over het product, de dienst of de offering waar ze interesse in hebben getoond. Hiermee vergroot je niet alleen de retentie van je klanten, maar creëer je op lange termijn ook loyale klanten die zelfs kunnen uitgroeien tot brand ambassadors. Een win-win situatie dus.
Maak gebruik van re-engagement programma’s en voorkom churn
Churn is een veelvoorkomend probleem bij organisaties, waarbij klanten na verloop van tijd afhaken en niet zo trouw blijven als gehoopt. Door re-engagement programma’s in te zetten, bijvoorbeeld zes maanden na de laatste aankoop, kun je klanten automatisch aan deze programma’s toevoegen en zo een laatste kans bieden om hen in je klantenportefeuille te houden.
Zo haal je het maximale uit je database en hoef je niet onnodig resources te besteden aan het genereren van nieuwe leads.
Spreek end-of contract klanten aan met een specifiek programma
Met specifieke ‘end-of-contract’ engagement programma’s binnen Adobe Marketo Engage kun je engagement trajecten opzetten op basis van data die beschikbaar is in je CRM-systeem.
Zo speel je in op cross- en upselling van andere producten of diensten in je gamma en behoud je niet alleen je bestaande klanten, maar verhoog je ook de winst en lifetime value van deze klanten. Bovendien blijven ze goed geïnformeerd over wat jij aanbiedt.
Identificeer opportuniteiten met cross- of upselling
Ten slotte is het belangrijk om learnings te halen uit de verzamelde data en om te zetten in specifieke acties. Kijk naar het gedrag (formulieren ingevuld, webpagina’s bezocht, etc.) van je klanten en zoek uit waar hun interesse precies ligt. Dit kan zich bijvoorbeeld situeren rond bepaalde producten of diensten waarover jij op jouw beurt specifieke nurture campagnes kan opzetten.
Het valt niet te ontkennen dat je met Adobe Marketo Engage een transformatie kan realiseren als het gaat over lead generation, sales & marketing alignering en het creëren van betekenisvolle 1-op-1 relaties. Bij BeBold staat er een team van gecertificeerde experten voor je klaar om samen met jouw organisatie je marketing automation naar een hoger niveau te tillen. Samen doelen bereiken, daar gaan we voor.
Zin om samen Bolder te groeien?
Wacht niet langer!