Masterclass: Vind het juiste lead scoring model voor je bedrijf

Masterclass: Vind het juiste lead scoring model voor je bedrijf 

Lead scoring is als het spelen van een spelletje warm of koud, maar in plaats van een verborgen voorwerp, probeert u de klanten te vinden die de meeste kans maken om in verkoop te worden omgezet. Door waarden toe te kennen aan leads op basis van hun mate van betrokkenheid, kunnen bedrijven hun inspanningen prioriteren en zich richten op de leads die het meest waarschijnlijk zullen converteren. Het is dus een cruciaal onderdeel van elke verkoop- en marketingstrategie, maar laten we eerlijk zijn, het kan ook een beetje lastig zijn. 

Hier bij BeBold begrijpen we dat elk bedrijf uniek is en daarom een individuele aanpak vereist. Daarom delen we graag onze expertise met je! Onze blog staat vol tips and tricks over verschillende lead scoring modellen en helpt je het model te kiezen dat past bij jouw zakelijke behoeften. Met onze begeleiding kun je je verkoop- en marketingstrategieën naar een hoger niveau tillen en uitstekende resultaten behalen!

Eerst en vooral, wat is leadscoring? 

Als bedrijfseigenaar of marketeer staat het genereren van leads waarschijnlijk bovenaan uw prioriteitenlijst. Maar niet alle leads zijn hetzelfde, en het kan een uitdaging zijn om te bepalen welke leads de moeite waard zijn en welke niet. Daar komt lead scoring om de hoek kijken.

Lead scoring is een door data gestuurde methodologie die een numerieke waarde toekent aan elke lead op basis van hun niveau van betrokkenheid en waarschijnlijkheid om te converteren. Door een lead scoring model te implementeren, kunnen bedrijven hun middelen effectief toewijzen en hun inspanningen prioriteren daar waar de kans op resultaat het grootst is. Kortom, lead scoring is als de Sorteerhoed in Harry Potter, maar in plaats van huizen worden leads gesorteerd in ” hete”, “warme” en “koude” categorieën. 

Wat zijn de kenmerken van een succesvol lead scoring model? 

Een succesvol lead scoring model vertoont twee belangrijke kenmerken: praktisch en schaalbaar, en een sterke samenwerking tussen marketing en verkoop.  

Praktisch en schaalbaar 

Ten eerste is een praktisch en schaalbaar model afgestemd op je bedrijf, leads en pijplijn. Het gaat niet om het scoren van elke afzonderlijke interactie met een lead. In plaats daarvan gaat het erom de juiste leads naar de juiste mensen te trechteren, zonder je marketing- en verkoopteams te overbelasten. Een goed ontworpen lead scoring model zorgt ervoor dat je je middelen richt op leads die het hoogste potentieel hebben om te converteren. 

Het resultaat tussen marketing en sales 

Ten tweede is een sterke samenwerking tussen marketing en verkoop cruciaal. Lead scoring kan een krachtig hulpmiddel zijn om je verkoopteam te helpen meer deals te sluiten, maar alleen als zij het systeem onderschrijven. Door verkoopleiders te betrekken bij de discussie over lead scoring kun je een systeem creëren dat voor iedereen werkt. Door rekening te houden met hun input over welke factoren voor hen het belangrijkst zijn, kun je een lead scoring model opstellen dat het potentieel van je verkoopteam maximaliseert. 

Data verzamelen voor je lead scoring model: zo doe je dat 

• Demografische informatie  
  
  Verzamel demografische gegevens via vragen op je paginaformulieren. Zo kun je leads scoren op basis van hoe goed ze passen bij jouw buyer persona.  
• Bedrijfsinformatie  
  
  Als je een lead scoring model voor een B2B-bedrijf bouwt, neem dan vragen op over bedrijfsgrootte, type en bedrijfstak op je landingspagina’s. Zo kun je leads scoren op basis van hoe goed ze passen bij jouw target market.  

• Online gedrag  
  
  Houd bij hoe leads met je website interageren en gebruik die data om je lead scoring model op te bouwen. Denk aan zaken zoals welke assets ze downloaden, hoeveel pagina’s ze bezoeken en hoe lang ze op je site blijven.  
• E-mail engagement  
  
  Open- en doorklikpercentages van e-mails geven een goed idee van de interesse van je leads om bij je te kopen. Zo kan je je richten op de mensen die het meest betrokken lijken.  
• Engagement op sociale media  
  
  De mate van betrokkenheid van een lead met je merk op sociale media kan waardevolle inzichten opleveren. Let op hoe vaak ze op tweets en Facebook-berichten klikken of die berichten retweeten of delen. 

Voorbeelden van leadscoring modellen 

In de wereld van lead scoring modellen is er geen standaard aanpak. Maar we hebben enkele voorbeelden van succesvolle modellen verzameld die je als leidraad kunt gebruiken: 

Scoren van websitebezoekers 

Het leadscoringmodel voor websitebezoekers is een lead-scoringmethode die wordt gebruikt om verkoopleads te identificeren van gebruikers die je website bezoeken. Door leads te scoren op basis van de delen van je site waarmee ze interageren en hun algemene surfgedrag, kun je acties scoren waaruit blijkt dat ze geïnteresseerd zijn in je product.

Voorbeelden van die acties zijn het bezoeken van je prijzenpagina of het verstrekken van hun e-mailadres. Ook kun je leads een lagere score geven als ze acties ondernemen waaruit blijkt dat ze minder geïnteresseerd zijn, zoals het lezen van een blogpost of het klikken op je “over”-pagina. Het doel van dit model is om de leads te identificeren die het meest betrokken zijn bij je site en het meest waarschijnlijk een aankoop zullen doen. 

Geschiktheid & activiteit 

Het geschiktheids- en activiteitenmodel is een manier om te bepalen hoe goed een potentiële klant bij je bedrijf past en hoe geïnteresseerd hij is. Door de frequentie van hun interacties met je website te analyseren, kun je bepalen of ze een potentiële klant zijn. Een lead die goed bij het bedrijf past en veel interactie heeft gehad, zal eerder in een klant worden omgezet dan iemand die niet goed bij het bedrijf past en weinig interactie heeft gehad. Er zijn ook leads die er tussenin zitten, bijvoorbeeld diegenen die niet goed passen maar wel geïnteresseerd zijn. Dit model houdt rekening met zowel de geschiktheid van een lead als hun niveau van betrokkenheid om hun score te bepalen. 

B2B lead scoring 

Dit model is een lead scoring methode die meer waarde geeft aan leads met een hoge autoriteit om aankoopbeslissingen te nemen. Een vice-president krijgt meer punten dan een HR-manager. Dit model is ideaal voor B2B-leadgeneratie omdat het zich richt op specifieke functietitels, afdelingen en bedrijfstypes. Door je te richten op de leads met de hoogste autoriteit en invloed, vergroot je je kansen om meer deals te sluiten en meer inkomsten te genereren. 

E-mail engagement 

E-mailbetrokkenheid is een methode om de betrokkenheid van een lead bij je e-mailcampagnes te beoordelen. Factoren waarmee rekening wordt gehouden zijn onder meer de open rate, het aantal doorkliks, het aantal mensen dat niet heeft gereageerd op meerdere e-mails enzovoorts. Die informatie kun je gebruiken om toekomstige campagnes te verbeteren en het aantal gekwalificeerde leads dat je genereert te verhogen. Dit model is bijzonder handig voor bedrijven met grote e-maillijsten die hun inspanningen willen prioriteren en zich willen richten op de meest betrokken leads. 

Dit zijn slechts enkele voorbeelden van lead scoring modellen, maar het is belangrijk om te weten dat elk bedrijf uniek is, en dat een one-size-fits-all aanpak niet volstaat. Vaak combineren we verschillende aspecten van deze lead scoring modellen om een oplossing op maat voor je te creëren. Marketingautomatiseringsoplossingen zoals ActiveCampaign en Adobe Marketo bieden bijvoorbeeld leadscoringmodellen op basis van betrokkenheid bij e-mailcampagnes, demografische gegevens, websitegedrag en meer. 

Uiteindelijk is de sleutel tot een succesvol lead scoring model experimenteren, herhalen en verfijnen. Door je model voortdurend te testen en aan te passen, kun je nagaan wat het beste werkt voor je bedrijf en meer gekwalificeerde leads genereren die eerder zullen worden omgezet in betalende klanten. 

Bent u op zoek naar hulp bij het implementeren van een lead scoring model op maat van uw behoeften? Aarzel niet om contact op te nemen en begin je Bold journey naar een effectievere leadgeneratiestrategie.